Account-based Marketing & Sales

DIE RICHTIGE STRATEGIE, GEZIELT KUNDEN ZU GEWINNEN

Indem Sie Ihr Augenmerk gezielt auf einzelne Accounts legen und sämtliche Touchpoints auf deren Journey personalisieren, sprechen Sie Ihre Zielkund*innen (Target Accounts) zielgerichtet und ohne Umweg an.

Die entsprechenden Ziel-Accounts finden sich als Kontakt-Einträge in Ihrem Hubspot-CRM. Dort können die entsprechenden Beziehungen systematisch aufgebaut und getrackt werden – es gilt, einen exklusiven Gameplan zu deren Gewinnung zu erstellen. Sämtliche Interaktionen werden genauestens geplant und verfolgen den selben Zweck: Physische und digitale Touchpoints werden personalisiert, angebotene Ressourcen gehen direkt auf die Bedürfnisse des Ziel-Accounts ein und wecken so sein Interesse.

WANN MACHT ABM SINN?

• Ihr Vertriebszyklus ist vergleichsweise lang, ihre Produkte und Lösungen vielfach komplex
• Sie müssen ein Gremium mit mehreren Entscheidungsträgern bearbeiten
• Die Entscheidungswege sind oft politisch geprägt
• Die Entscheidungsprozess Ihrer Kund*innen sind lang und erfordern viel internen Aufwand

MÖGLICHE JOURNEY EINES ZIEL-ACCOUNTS

Ihr Ziel-Account bewegt sich regelmässig auf Ihrer Website und interagiert mit Ihren Social Media Posts. Dadurch gewonnene Einblicke nutzen Sie, um weitere Touchpoints zu schaffen und schlussendlich ein erstes, unverbindliches Gespräch aufzusetzen. Im Vorfeld identifizieren Sie mögliche Herausforderungen und unterbreiten so bereits beim Erstgespräch reizvolle Lösungs-Ansätze.

Mittels automatisiertem Follow-Up stellen Sie dem Ziel-Account auf einer verlinkten Landing Page aufbauende Informationen zur Verfügung, auch bspw. ein persönliches Video-Statement findet hier Aufmerksamkeit.

Interagiert Ihr Ziel-Account mit diesen Inhalten, laden Sie ihn zu einem Zweitgespräch ein – warum nicht ein gemeinsames Mittagessen oder kurz und knackig auf einen Kaffee in Ihren Räumlichkeiten? In einem solchen Gespräch lassen sich Allianzen schmieden und die Rollen der Entscheidungsträger in der Ziel-Unternehmung können ermittelt werden. In einem darauffolgenden Digital-Meeting können technische Expert*innen mit einbezogen werden. Während der gesamten Journey bleiben Sie via LinkedIn-Ads aktiv bei Ihrem Ziel-Account, den Entscheidungsträgern, Endnutzern und Verfechtern in Erinnerung.

Das final unterbreitete Angebot ist in höchstem Masse personalisiert, umgeht Streuverluste und entspricht genau den während der Journey ermittelten Bedürfnissen.

AUFBAU IHRER ABM-STRATEGIE

In einem halbtägigen Workshop erarbeiten wir gemeinsam mit Ihnen einen Gameplan zur Identifikation und systematischen Gewinnung Ihrer Ziel-Accounts. Dabei klären wir folgende Fragen:

• Wer sind Ihre Buyer Personas – wie denken und handeln diese im Kaufprozess?
• Wer trifft die Entscheidungen bei Ihren Ziel-Accounts?
• Wer hat den grössten Einfluss?
• Wer steht dem Geschäftsabschluss im Weg?
• Wer hat die Vollmacht, um grössere Käufe zu bewilligen?
• Wer wird Ihre Lösung regelmässig nutzen?
• Wer wird Ihre Lösung implementieren?
• Welches Ihrer Produkte löst das relevante Problem?

Zugleich erfahren Sie mehr über die System-Möglichkeiten von Hubspot, und wie sie diese gewinnbringend für sich nutzen können.